經(jīng)典潤滑油經(jīng)銷商都在做什么（五）：庫存管理

如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨？這其實(shí)不單單是如何進(jìn)貨的問題，更是如何存活的問題。大多數(shù)情況下，廠家的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷售指標(biāo)，或者廠家為加速資金的回籠。往往會(huì)要求經(jīng)銷商不合理的壓庫。給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，影響到企業(yè)資金的正常回轉(zhuǎn)。

廠家對經(jīng)銷商強(qiáng)行壓貨，主要有幾下幾種手段：

一是以利誘導(dǎo)。經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個(gè)點(diǎn)的返利。

二是以增開經(jīng)銷商相威脅。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標(biāo)，就新增經(jīng)銷商。

三是虛構(gòu)遠(yuǎn)大的市場前景。告訴經(jīng)銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度。誘導(dǎo)經(jīng)銷商壓貨。

經(jīng)銷商在保持合理庫存的基礎(chǔ)上，不合理的壓貨，利大于弊。但廠家的銷售人員不好得罪。經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨呢？筆者以為可以用以下幾種方法去應(yīng)對：

1.“拖”字訣。以商超貨款未到帳等理由拖到月末，廠家就會(huì)放棄壓貨要求。

2.“丑話說到前面”，產(chǎn)品的庫存量超到合理線，決不打款。一般經(jīng)銷商的庫存量應(yīng)控制在月度銷量的50%左右。超過這個(gè)線，就得三思而行。

3.是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求。不能達(dá)到要求，絕不打款。經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時(shí)，既要據(jù)理力爭；同時(shí)也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問題時(shí)圓滑地冷處理為上策。

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