統(tǒng)一機(jī)油加盟商：潤(rùn)滑油經(jīng)銷商企業(yè)面臨的問題和解決方法

目前潤(rùn)滑油經(jīng)銷商企業(yè)面臨的問題有許許多多，由于篇幅統(tǒng)一機(jī)油加盟商選兩個(gè)主要的話題，為我們分享，分別為：經(jīng)銷商面臨生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售量逐年增長(zhǎng)的壓力 、經(jīng)銷商面臨市場(chǎng)的利潤(rùn)低和價(jià)格高的主要問題    

一、經(jīng)銷商面臨生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售量逐年增長(zhǎng)的壓力問題分析和解決方案   

 生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商潤(rùn)滑油銷售量要求逐年增長(zhǎng)，從生產(chǎn)企業(yè)的角度來看中國(guó)的市場(chǎng)逐年發(fā)展，經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)，除開不可抗力的災(zāi)害，銷量是沒有下降理由，銷售上不去，那就是經(jīng)銷商能力和管理的問題。而經(jīng)銷商隨每年新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷加入，大家搶分一杯羹的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的情況下，壓力也隨之加大，是壓力還是動(dòng)力？當(dāng)然是壓力又是動(dòng)力！那如何將這些壓力化為動(dòng)力，從我們歷年來的體驗(yàn)看，只有兩個(gè)解決方案： 

首先是提高分銷商的銷量。具體做法為    

1、充分利用生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)細(xì)分市場(chǎng)的促銷活動(dòng)和市場(chǎng)的支持如：店招、貨架、設(shè)備、信貸投資等這些對(duì)銷量的穩(wěn)定性和增長(zhǎng)有很大的幫助。    

2、幫助改變分銷商銷售模式，并從供應(yīng)商貿(mào)易的角色轉(zhuǎn)為合作伙伴策略，加強(qiáng)其對(duì)終端的服務(wù)意識(shí)和方法，這不單是溝通上，更重要的是實(shí)操上，如服務(wù)整合、營(yíng)銷策略、銷售技巧、商品專業(yè)陳列等，說白了就是在各種培訓(xùn)上加大力度。通過這些實(shí)操來幫助他們?nèi)绾伟沿洷M快賣出去。    

其次是利用自身專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展零售商和終端客戶，加強(qiáng)終端服務(wù)，通過減少中間環(huán)節(jié)，增加零售商和業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)銷量、客戶、利潤(rùn)同步增長(zhǎng)。

要做好這點(diǎn)，首先得舍得投資擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，因?yàn)殇N售人員的費(fèi)用支出和終端銷售的利潤(rùn)是成正比的。這終端不是指零售，而是用油量不大不小的終端客戶，它主要是：?jiǎn)挝?、學(xué)校、私營(yíng)車隊(duì)、當(dāng)?shù)伛v軍小車隊(duì)、工地工程車、裝載車、吊車、挖掘機(jī)，大小物流車隊(duì)、賓館酒店旅游車隊(duì)、甚至各類商品批發(fā)市場(chǎng)里的各檔口個(gè)體戶們的小批量送貨車輛等。而這些類型營(yíng)銷不但是供應(yīng)潤(rùn)滑油而已，還要提供相關(guān)上門服務(wù)如換油、安全檢查、燈光檢查、緊固鑼絲。加強(qiáng)與汽車行業(yè)相關(guān)專業(yè)店―冷氣安裝、汽車裝飾，輪胎、蓄電池、等零售商聯(lián)系來增長(zhǎng)銷量。    

二、經(jīng)銷商面臨市場(chǎng)的主要問題分析和解決方案    

第一、利潤(rùn)低    

分析：利潤(rùn)低并不是生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商造成，因?yàn)榻?jīng)銷商方面的利潤(rùn)都是有限度的。而利潤(rùn)低，這是市場(chǎng)營(yíng)銷中的社會(huì)現(xiàn)象 “博弈論”的反應(yīng)。利潤(rùn)低這個(gè)原因還要一分為二，在銷售時(shí)純粹的利潤(rùn)和價(jià)格，從不考慮顧客的情感需求，單是貿(mào)易買賣關(guān)系，那只有討價(jià)還價(jià)賣價(jià)格，打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)愈來愈低。經(jīng)營(yíng)者如不改變經(jīng)營(yíng)理念，增加有效益的服務(wù)，任何一個(gè)正規(guī)產(chǎn)品，如獨(dú)家經(jīng)營(yíng)銷量上不了，要么鋪貨，時(shí)間賣長(zhǎng)了，同樣是利潤(rùn)低。這個(gè)問題永遠(yuǎn)也沒法解決。

一般分銷商只賣大路貨而這些大路貨又是價(jià)格較透明，而往往忽視銷售品牌產(chǎn)品系列的中、高檔的產(chǎn)品和其合理又不透明利潤(rùn)，但是，利潤(rùn)低的主要原因，主要還是分銷商缺乏對(duì)終端說服力的能力。    常規(guī)解決方案：放棄，轉(zhuǎn)換品牌    換個(gè)解決方案:   

 1、加強(qiáng)售后服務(wù)，增加有內(nèi)涵有附加值的實(shí)際服務(wù)，如套餐服務(wù)、加送一定數(shù)量項(xiàng)目的增值服務(wù)等。而且在這些服務(wù)中還會(huì)帶來許多生意的機(jī)會(huì)，例如：在換機(jī)油同時(shí)，免費(fèi)檢測(cè)?車油，并發(fā)現(xiàn)?車油超標(biāo)，亮紅燈了，告訴車主?車油的質(zhì)量會(huì)影響行車安全，車主往往順便又會(huì)把?車油換了。針對(duì)各類型客戶增加個(gè)性化（一對(duì)一）的服務(wù)。但由于需要通過終端來執(zhí)行，由于百人百面，許多服務(wù)會(huì)有折扣，同時(shí)，終端大都多品牌經(jīng)營(yíng)，逐利是人的天性，他們不一定推薦你代理的品牌。   

 2、幫助分銷商計(jì)算零售利潤(rùn)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，再也不可能“暴利”這是分銷商都明白的道理，但是他們往往不知道所賺取到的利潤(rùn)比例。同時(shí)，引導(dǎo)他們向消費(fèi)者推薦更高級(jí)的產(chǎn)品，用高級(jí)產(chǎn)品來替代低檔的大路貨或價(jià)格穿底的產(chǎn)品。    

案例一：我們?cè)诙啻畏咒N商的演講會(huì)上，曾提問他們心目中的毛利率應(yīng)該是多少才是合理？他們大都會(huì)說應(yīng)該有25%至30%，我隨后拿出一份市場(chǎng)同檔次不同品牌的摩托車機(jī)油進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)調(diào)查結(jié)果，一看綜合分析，大出小老板們的意料，結(jié)果表明毛利率都有35%以上。所謂的利潤(rùn)低，只是順口語而已。    

案例二：筆者在江蘇操作某樣板市場(chǎng)時(shí)，就重點(diǎn)開發(fā)了柴機(jī)油市場(chǎng)，尤其是車隊(duì)用戶。當(dāng)時(shí)一般的車隊(duì)大部分使用的是海牌或者是長(zhǎng)城，筆者從“便宜不經(jīng)濟(jì)，優(yōu)質(zhì)更實(shí)惠”出發(fā)，設(shè)計(jì)了幾套對(duì)比方案，使客戶認(rèn)識(shí)到，“時(shí)間就是金錢”、“減少維護(hù)就是節(jié)約”、“品牌才信得過”。引導(dǎo)他們從購(gòu)買80～130之間的油品，提升為購(gòu)買170～250之間的產(chǎn)品。    

3、增加品牌產(chǎn)品系列中的中、高檔的產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)銷售、業(yè)務(wù)人員專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)，從而提高產(chǎn)品價(jià)值，帶來更高的利潤(rùn)。    

第二、價(jià)格高    分析：這個(gè)常見問題，實(shí)際是心態(tài)問題。是因?yàn)轭櫩偷慕湫乃?，有些是為面子，有的是猶豫不決，想討價(jià)還價(jià)，有些是對(duì)產(chǎn)品特性理解不足，甚至是根本沒有需求。這一類客戶抱怨價(jià)格高是種常態(tài)。一分錢一分貨、好貨不便宜、便宜不好貨，價(jià)格是價(jià)值的反映,這是明理，也是一種常態(tài)。

潤(rùn)滑油價(jià)格除開一些“洋鬼子”品名的產(chǎn)品是非正常的市場(chǎng)價(jià)格外，一般國(guó)內(nèi)、外幾大品牌的價(jià)格都是市場(chǎng)行業(yè)價(jià)，并非是“暴利”價(jià)，如同產(chǎn)地都是香港，飾金價(jià)就有所不同“周大?！泵靠?48元、“六福”每克142元、“飛大” 每克138元；就像可口可樂和百事可樂，同容量而不同進(jìn)貨價(jià)一樣；殼牌和美孚，長(zhǎng)城和昆侖同等級(jí)的產(chǎn)品，其價(jià)格也僅僅有0.5～1.5的微小差異。所謂的價(jià)格高是相對(duì)而已，并非是絕對(duì)價(jià)格高，除非同檔次、同質(zhì)量、同服務(wù)。就算同等級(jí)也會(huì)有不同質(zhì)量。市場(chǎng)上的隨品牌車的“專用油”，同等級(jí)的比品牌油進(jìn)貨還貴，這點(diǎn)人們卻又往往不注意它的價(jià)格，也沒反應(yīng)它的價(jià)格貴。就像人們平常上街買東西一樣，看見東西問價(jià)時(shí)，對(duì)方剛報(bào)價(jià)，人們就會(huì)不加思索地回答：“那么貴??！”的口頭禪，并非理智的分析。    

常規(guī)解決方案：換個(gè)很少人知道的雜品牌    換個(gè)解決方案：    

1、介紹顧客用同等級(jí)由小包裝換中桶或大桶以減低成本。    

2、從產(chǎn)品的性價(jià)比分析給顧客。    

3、介紹高品質(zhì)的全合成產(chǎn)品，從提高效率，減少維修，延長(zhǎng)換油周期，節(jié)省能源，減少零部件、提高效益從而達(dá)到降低成本，轉(zhuǎn)化為價(jià)格低的最佳途徑。    

4、找出你的產(chǎn)品及服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及服務(wù)的差異化方面，以減低客戶對(duì)價(jià)格要求的壓力。   

 5、利用品牌效應(yīng)，風(fēng)險(xiǎn)小的角度來說服客戶。    

6、搜集可證明價(jià)格合理的資料，充分利用當(dāng)?shù)貙?shí)際使用成功案例說服客戶，向客戶證明價(jià)格的合理性，以增加客戶購(gòu)買欲。   

 7、營(yíng)造一個(gè)專業(yè)化或?qū)ＹI店的氛圍、環(huán)境這會(huì)對(duì)價(jià)格起到很大的幫助，就像人們不會(huì)在路邊的士多店去買洋酒“馬爹利”一樣。   

 8、在商品的擺設(shè)上要明碼標(biāo)價(jià)，不要忽視標(biāo)價(jià)的作用，它是顧客區(qū)分同品牌產(chǎn)品的質(zhì)量、檔次的最直接、有效的方法，明碼標(biāo)價(jià)會(huì)令顧客放心，顧客光顧時(shí)很喜歡看價(jià)錢，如果該店沒有標(biāo)價(jià)往往導(dǎo)致顧客離開。   

 9、銷量人員對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，營(yíng)銷知識(shí)要徹底研究，確實(shí)掌握，才能賦予商品生命和魅力，使其價(jià)格為對(duì)方所接受。    

10、對(duì)價(jià)格實(shí)在敏感的客戶“不殺價(jià)就吃虧” 心態(tài)，不妨“略施小惠”讓點(diǎn)小利，使其獲得小小的滿足。    

因此，如何處理以上客戶對(duì)利潤(rùn)和價(jià)格的異議，是潤(rùn)滑油行業(yè)的一個(gè)重要話題?？傃灾?，統(tǒng)一機(jī)油加盟商認(rèn)為，只要針對(duì)產(chǎn)品的效用、價(jià)格、服務(wù)及其對(duì)顧客可能產(chǎn)生的作用，為顧客逐一分折，提升產(chǎn)品的價(jià)值，相對(duì)地便可印證利潤(rùn)和價(jià)格的合理和公道。