關(guān)于車用潤滑油的那些營銷知識(shí)你知道多少

潤滑油是集基礎(chǔ)油、添加劑、配方開發(fā)研究、測(cè)試技術(shù)、調(diào)合生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品應(yīng)用等于一身的涉及多學(xué)科、多領(lǐng)域的高技術(shù)產(chǎn)品，因此，知識(shí)營銷更為重要。今天且聽統(tǒng)一潤滑油來跟大家聊一聊。

潤滑油可分為車用潤滑油和工業(yè)潤滑油兩大類。以中國情況看，車用潤滑油約占潤滑油全部銷量的45%左右，余下的約55%為工業(yè)潤滑油。

車用潤滑油

車用潤滑油的大用戶首先有汽車制造商（車輛裝機(jī)油和技術(shù)維修手冊(cè)上指明的換用油），其次有汽車運(yùn)輸公司、大型出租汽車公司、汽車租賃公司和汽車修理廠等。對(duì)于這些大單位，必須細(xì)致、周到地制定技術(shù)營銷策略，主要體現(xiàn)在售前的技術(shù)服務(wù)、售中的技術(shù)服務(wù)和售后的技術(shù)服務(wù)。售前的技術(shù)服務(wù)的主要有效形式是有目的、有針對(duì)性的技術(shù)交流會(huì)。會(huì)前應(yīng)該詳細(xì)調(diào)研將要服務(wù)的單位情況，例如產(chǎn)品類型、品種結(jié)構(gòu)、技術(shù)設(shè)備或生產(chǎn)線是否引進(jìn)、產(chǎn)品生產(chǎn)能力大小、將選用的內(nèi)燃機(jī)油的質(zhì)量等級(jí)等等，以便有針對(duì)性地編寫技術(shù)交流資料。

首先按GB/T7631?3-1995汽油機(jī)油分類，介紹品種代號(hào)（如SC、SD、SE、SF、SG、SH等）、特性和使用場(chǎng)合；按GB11121-1995汽油機(jī)油標(biāo)準(zhǔn)介紹所列的SC、SD、SE、SF等4個(gè)品種的汽油機(jī)油，以及SD/CC、SE/CC和SF/CD 3個(gè)品種的汽油機(jī)/柴油機(jī)通用油。用戶更為感興趣的是如何選用汽油機(jī)油。一般說，汽油機(jī)油的選用主要是根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的結(jié)構(gòu)特性、運(yùn)轉(zhuǎn)狀況、氣候條件和道路狀況等來選用不同質(zhì)量等級(jí)和不同粘度等級(jí)的汽油機(jī)油。發(fā)動(dòng)機(jī)狀況主要是指汽油機(jī)的壓縮比，以及曲軸箱是否裝有正壓通風(fēng)裝置，是否有廢氣再循環(huán)裝置和尾氣催化轉(zhuǎn)化器。例如：壓縮比小于7的發(fā)動(dòng)機(jī)，可選用SC級(jí)汽油機(jī)油；壓縮比為7左右，并裝有曲軸箱正壓通風(fēng)裝置，應(yīng)選用SD級(jí)汽油；一般小轎車發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比為8～10，并裝有廢氣循環(huán)系統(tǒng)，至少應(yīng)選用SE或SF級(jí)汽油機(jī)油；發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比在10以上，尤其是歐洲生產(chǎn)的轎車，由于發(fā)動(dòng)機(jī)功率大，體積小，工作條件苛刻，應(yīng)選用質(zhì)量等級(jí)更高的SF、SG和SH級(jí)汽油機(jī)油，并要求汽油機(jī)油中的磷含量不超過0.14%，以防止尾氣催化轉(zhuǎn)化器中的催化劑中毒。

其次按GB/T7631.3-1995柴油機(jī)油分類，介紹品種代號(hào)（如CC、CD、CD-Ⅱ、CE-4等）、特性和使用場(chǎng)合；按GB11122-1997柴油機(jī)油標(biāo)準(zhǔn)介紹所列CC和CD 2個(gè)品種。同樣地，用戶更為感興趣的是如何選用柴油機(jī)油。一般說，柴油機(jī)的熱狀況是選用柴油機(jī)油的主要影響因素。柴油機(jī)的單位容積負(fù)荷和熱狀況主要以強(qiáng)化系數(shù)表示。依強(qiáng)化系數(shù)大小分為以下3類：強(qiáng)化系數(shù)小于30為普通柴油機(jī)，可用CA級(jí)柴油機(jī)油；強(qiáng)化系數(shù)為30～50為中、重載荷柴油機(jī)，應(yīng)選用CC級(jí)柴油機(jī)油；強(qiáng)化系數(shù)大于50為高強(qiáng)載荷柴油機(jī)，應(yīng)選用CD級(jí)或更高等級(jí)的柴油機(jī)油。據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)工作的環(huán)境溫度選用汽油機(jī)油和柴油機(jī)油的粘度等級(jí)。

此外，還應(yīng)該介紹車用潤滑油其它配套產(chǎn)品，如車輛齒輪油、剎車油、自動(dòng)傳導(dǎo)液、防凍液等。至于油品生產(chǎn)企業(yè)的概況和所生產(chǎn)油品的介紹，肯定是必不可少的。更為廣泛和分散的用戶是廣大的汽車所有者和駕駛者，組織技術(shù)交流會(huì)是不現(xiàn)實(shí)的，那就應(yīng)該在單張的產(chǎn)品說明書上下功夫，包括油品的質(zhì)量等級(jí)和粘度等級(jí)、主要性能指標(biāo)、推薦的適用車型，以及選用原則簡介等。讓用戶從技術(shù)上對(duì)將要選用的油品有一定的了解，并增加一些油品的基本知識(shí)，有利于用戶對(duì)油品生產(chǎn)企業(yè)介紹的油品在技術(shù)上堅(jiān)定購買的信心。

售中的技術(shù)服務(wù)是結(jié)合用戶的需要，具體推薦該油品生產(chǎn)企業(yè)的品種和詳細(xì)介紹其技術(shù)性能，并協(xié)助用戶選用適宜的油品。此外，還有與用戶簽訂合同、送貨方式確定等。以方便而周到的服務(wù)吸引用戶，增加用戶的信賴感，提高企業(yè)的競(jìng)爭能力。

售后的技術(shù)服務(wù)是在用戶購買油品后的跟蹤服務(wù)，除去嚴(yán)格執(zhí)行合同，保證按時(shí)、按質(zhì)、按量的發(fā)貨和交貨外，還應(yīng)該定期、不定期地進(jìn)行回訪用戶，并及時(shí)地處理用戶使用異議和產(chǎn)品質(zhì)量異議，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和用戶的滿意程度。