經(jīng)典潤(rùn)滑油銷售總監(jiān)――成功的銷售應(yīng)不提少提競(jìng)品的名字

寫本文是在某次和朋友交流中，談到各個(gè)媒體的特色時(shí)，我自以為很“中肯”的評(píng)論，卻引來其他人士的不快，的確，作為經(jīng)典潤(rùn)滑油銷售總監(jiān)，我的角色確實(shí)不好說行業(yè)其他品牌的優(yōu)劣，我只能說他們的特色，難道我這樣也不行。

業(yè)務(wù)人員出去跟別人談事情的時(shí)候，經(jīng)常要碰到需要對(duì)自己的行業(yè)進(jìn)行分析的情況，以讓客戶能夠?qū)ψ约旱漠a(chǎn)品有個(gè)更全面的了解。這種情況下，業(yè)務(wù)人員也不可避免地要談到自己的同時(shí)，還要談到別人，同時(shí)也要談到自己的競(jìng)品。

在與客戶分析行業(yè)特點(diǎn)的過程中，筆者認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員要盡量減少，甚至于避免提到競(jìng)品的名字（企業(yè)名稱或者品牌名稱），對(duì)自己的業(yè)務(wù)達(dá)成有很大的幫助。理由有如下幾條：

1、有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的嫌疑

業(yè)務(wù)人員在與客戶交流和溝通的過程中，難免會(huì)有失公正，說自己的好，說別人的不好，比如價(jià)格、質(zhì)量、品牌、信譽(yù)、售后服務(wù)等許多方面都會(huì)形成對(duì)比，總能找出自己的若干優(yōu)勢(shì)感動(dòng)客戶，讓客戶認(rèn)同、接受自己的產(chǎn)品。這是非常正常卻又非常不正常的現(xiàn)象。

正常，是因?yàn)槿找婕ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)開展越來越難。有時(shí)候，蛋糕只有這么大，你多拿一塊，我少拿一塊，一個(gè)客戶往往有太多的競(jìng)品參與爭(zhēng)奪，而業(yè)務(wù)員之間則像是敵人或者是仇人，你死我活的競(jìng)爭(zhēng)在所難免。

不正常，不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員之間互相攻擊競(jìng)品，絞盡腦汁找出競(jìng)品的不足或者弱點(diǎn)，誹謗、打擊，甚至是不擇手段地詆毀對(duì)方；另外一方面，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的參差不齊、競(jìng)爭(zhēng)的無序化、缺乏必要的道德和法律的約束、客戶心態(tài)的不同訴求等因素，讓這種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)更加激烈。

所以，業(yè)務(wù)員提及競(jìng)品，反復(fù)強(qiáng)調(diào)競(jìng)品的名字，會(huì)不能不讓別人懷疑你在搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)自己沒好處。

2、可能引起客戶的反感

不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)必然產(chǎn)生不同的結(jié)果，第1條中“客戶心態(tài)的不同訴求”這是指客戶對(duì)這種結(jié)果的不同看法?，F(xiàn)代市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，客戶的需求不一而足，買方和賣方之間這個(gè)矛盾體，讓業(yè)務(wù)人員很難把握客戶的需求。

毋庸諱言，確實(shí)有的客戶抱著“發(fā)動(dòng)群眾斗群眾”的思想，故意采取這種策略，讓競(jìng)品之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，結(jié)果是達(dá)到“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的目的。這種情況下，業(yè)務(wù)員不斷地提競(jìng)品的名字，他希望你講，他愿意聽，甚至還引導(dǎo)你講，而且還在偷著樂呢！

但還有更多的客戶是想聽聽業(yè)務(wù)員中肯的、客觀的、真實(shí)的意見，希望通過業(yè)務(wù)員的行業(yè)分析，找到自己接受該產(chǎn)品的依據(jù)。如果業(yè)務(wù)員屢次提競(jìng)品的名字，則有可能引起客戶的反感，客戶的逆反心理會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)的失敗。因?yàn)橹灰闾岬礁?jìng)品的名字，難免有失公正，觸及到競(jìng)品的不足或者弱點(diǎn)。由于這種原因丟失機(jī)會(huì)的人很多，我在擔(dān)任經(jīng)典潤(rùn)滑油銷售總監(jiān)期間也接觸過不少的失敗案例。

我的一個(gè)好朋友是單位的采購主管，一次我去看他，他正好送走了一個(gè)銷售某品牌的業(yè)務(wù)員，臉色非常不好看，一副相當(dāng)不爽的樣子。原來是這個(gè)業(yè)務(wù)員跟他交流了20分鐘，大部分時(shí)間用來談競(jìng)品，還對(duì)競(jìng)品頗有微詞，說三道四，引起了我朋友的厭煩，朋友說：“這個(gè)業(yè)務(wù)員是要告訴我，只有他的產(chǎn)品非常完美，而××等產(chǎn)品被他說的一無是處，難道我采購××產(chǎn)品等于是傻瓜了？說你自己的好沒問題，但談別人的不好干什么，本來想采購他的產(chǎn)品來，但我越聽越煩，后來我干脆把他轟走了！業(yè)務(wù)員的這種素質(zhì)，產(chǎn)品能好了？”估計(jì)那個(gè)業(yè)務(wù)員被他趕走了都不知道自己犯了什么錯(cuò)，怎么死了都不知道。

3、無形中幫助競(jìng)品提高了知名度

我認(rèn)為，好產(chǎn)品的首要條件是要有名，知名度要高，“名氣要大”，而“名”從哪來呢？當(dāng)然是被大家說出來，叫出來，從大家的嘴里傳播出來的。人們議論的多了，產(chǎn)品的名氣自然大了，有的品牌名符其實(shí)，有的品牌言過其實(shí)，有的品牌盛名之下難有其實(shí)，都是在傳播的過程中不斷驗(yàn)證的，社會(huì)公眾的口碑宣傳作用不可忽視。

既然這樣，業(yè)務(wù)員堅(jiān)持為自己的產(chǎn)品名字鼓與呼足夠了，沒有必要為自己競(jìng)品知名度的提高“添磚加瓦”，業(yè)務(wù)員真的沒有義務(wù)為競(jìng)品做正面的拉動(dòng)作用，因?yàn)閹椭烁?jìng)品的同時(shí)也是打擊了自己，得不償失。

所以，業(yè)務(wù)員跟客戶談事情，多提自己產(chǎn)品的名字，多講自己的“好”，巧妙的避免提及競(jìng)品和競(jìng)品的名字，對(duì)業(yè)務(wù)達(dá)成很有裨益。業(yè)務(wù)員談競(jìng)品的時(shí)候，一般情況下完全可以模糊地一言帶過，或者籠統(tǒng)地稱呼“其他產(chǎn)品”、“別的品牌”、“某廠家”等，這樣，既不傷害別人，又提高了自己，豈不是兩全其美？