提升潤滑油銷量的捷徑

前幾天，小編接觸了幾個(gè)做潤滑油經(jīng)銷的老板，他們都在為現(xiàn)在的銷量徘徊不前而困惑，經(jīng)過了解，其實(shí)他們都有一個(gè)致命的短板：代理商數(shù)量太少，做的好點(diǎn)的代理不到90家，年銷量大概是2000萬左右，做的不好的才20家經(jīng)代理，年銷量1000萬不到。他們請(qǐng)教我如何擴(kuò)大規(guī)模，提升品牌。帶著這個(gè)問題，我求助了統(tǒng)一經(jīng)典潤滑油的經(jīng)銷商，他說其實(shí)很簡單，我們現(xiàn)在要做的是加法――招商。

首先，我們來看看100家和1000家的區(qū)別?？简?yàn)一個(gè)新品牌的標(biāo)準(zhǔn)是，普通經(jīng)銷商首年銷量能做到50-100萬即算合格，如果你有100家經(jīng)銷商，先后做你的品牌，一年下來銷售額是幾千萬，而如果是1000家經(jīng)銷商呢？那是幾個(gè)億 。統(tǒng)一石化企業(yè)有多少個(gè)經(jīng)銷商？3000多，光一個(gè)城市經(jīng)銷商N(yùn)個(gè)，所以支撐出了統(tǒng)一的30億元市場規(guī)模，也使統(tǒng)一排到了中國小包裝油品寶座。

其次、人海戰(zhàn)術(shù)還很重要。前幾年里，丹弗潤滑油可以說是異軍突起，那么他的成功秘訣是什么呢？拋開產(chǎn)品質(zhì)量、包裝宣傳不說外，其實(shí)很重要的是人多力量大。丹弗現(xiàn)在擁有近50名銷售人員，而一般的企業(yè)才10幾個(gè)，好的銷售人員不是招聘來的，也不是培養(yǎng)出來的，而是淘汰出來的，所以統(tǒng)一經(jīng)典潤滑油的經(jīng)銷商經(jīng)常講，銷售人員和走馬燈一樣，對(duì)新品牌是好現(xiàn)象，只有不斷的流動(dòng)，好的銷售人員才能沉淀下來。當(dāng)然，不斷的流動(dòng)也有不利的一面，但企業(yè)是可以減少或杜絕其影響的。所以，統(tǒng)一石化企業(yè)的銷售隊(duì)伍龐大，光一個(gè)合能項(xiàng)目，都有幾十號(hào)人馬，所以說統(tǒng)一能成功 ！

招商，其實(shí)是個(gè)很寬泛的話題，但渠道的任何成員都有一個(gè)需求：利益！統(tǒng)一經(jīng)典潤滑油的經(jīng)銷商在這里說的是“利益”，不是“賺錢”，也不是“利潤”。 比如做美孚、殼牌車油幾乎不賺錢，之所以大家都擠破頭要做，是看中了它的國際品牌可以掌握學(xué)習(xí)如何賺錢。

如果小品牌潤滑油，無法給渠道提供經(jīng)驗(yàn)，則應(yīng)提供“金錢”。當(dāng)然，具體的招商推廣式很多，比如 “人員式招商”、“會(huì)議式招商”、“新聞式招商”等，這些都是根據(jù)不同企業(yè)來擬定。

當(dāng)然，招商完成后，只是工作剛剛開始。經(jīng)銷商進(jìn)貨只是把你的產(chǎn)品搬家了，把產(chǎn)品賣到終端客戶手中才是真正的銷售成功。所以，招商完成后，更艱巨的任務(wù)是：協(xié)助經(jīng)銷商順利上市。其經(jīng)典流程是：選擇市場，宣傳告知，高調(diào)出擊，臨門一腳，二次消費(fèi)，客戶鞏固。